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大家好！這里是yolo@增長(zhǎng)黑盒。最近，為了深度研究增長(zhǎng)，我們團(tuán)隊(duì)計(jì)劃采購(gòu)一大批書來(lái)進(jìn)行學(xué)習(xí)。但是，這些書大多造價(jià)不菲，所以我決定：買二手的！

在各個(gè)二手書平臺(tái)比價(jià)的過(guò)程中，我無(wú)意中發(fā)現(xiàn)一個(gè)名叫“漫游鯨”的小程序：不但號(hào)稱買書只要1.5折，竟然“原價(jià)回收”二手書！就在本月，漫游鯨已經(jīng)獲得了千萬(wàn)級(jí)融資。

這種“慈善式”的商業(yè)模式立刻吸引了我們的興趣 – 如火如荼的二手書生意，如何在微信生態(tài)內(nèi)找到新玩法？

所以，我們決定對(duì)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行了三個(gè)方向的研究：

1.梳理二手書的商業(yè)模式，研究“原價(jià)回收”背后的玩法

2.抓取50000條數(shù)據(jù)，分析漫游鯨的交易訂單，并對(duì)比行業(yè)頭部“多抓魚”

3.調(diào)查增長(zhǎng)策略，分析漫游鯨如何在紅海市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)新用戶增長(zhǎng)

一、商業(yè)模式分析：如何做到“原價(jià)回收”

首先我們來(lái)了解一下移動(dòng)端的二手書交易市場(chǎng)：

閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是移動(dòng)端上比較早的二手買賣平臺(tái)，二手書買賣只是其中一部分。這種撮合用戶之間形成交易的模式也稱之為C2C，我們暫定它為二手書交易1.0模式。缺點(diǎn)是用戶可以隨意定價(jià)，書的質(zhì)量不穩(wěn)定，交易的不確定性很多。

而破局者是多抓魚，他們運(yùn)營(yíng)了一年并在不久前被騰訊注資，其模式可稱之為2.0。

多抓魚只切入了二手書交易，它會(huì)統(tǒng)一從用戶那收書再賣書，這個(gè)模式也被稱為C2B2C，對(duì)標(biāo)的是日本的二手書領(lǐng)頭羊Bookoff。

由于是平臺(tái)方介入，用戶買書賣書體驗(yàn)的得到了提升，并做成了標(biāo)準(zhǔn)化的流程。比如掃碼自動(dòng)定價(jià)賣書、快遞上門取書，同時(shí)還背靠微信生態(tài)加入了社交元素。

C2B2C模式基本都是這套收書流程：

此外，2.0模式跑通后，大玩家閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也都相繼跟進(jìn)了，新入場(chǎng)的小玩家還有主打“二手+圖書社交”有溫度的「熊貓格子」、北大創(chuàng)業(yè)幫力圖打造的“社區(qū)書聯(lián)網(wǎng)”「閱鄰」、全民低碳環(huán)保閱讀首倡者「漁書」等等。但是有溫度加公益并不能作為商業(yè)模式，差異化和創(chuàng)新才是。

接下來(lái)，我們回歸到今天的研究對(duì)象：漫游鯨。

它的商業(yè)模式跟我們上一篇分析的享物說(shuō)可以說(shuō)是異曲同工，比2.0模式的多抓魚多了虛擬貨幣“書費(fèi)”，我們暫定其為3.0模式好了。（注意：3.0模式不一定好于2.0模式，成王還是敗寇交給市場(chǎng)定奪）

漫游鯨宣傳的賣點(diǎn)是“原價(jià)收書，1.5折買書”，從用戶角度看，這幾乎是一筆無(wú)法拒絕的交易，畢竟其他平臺(tái)上大致是1-3折收書，3-4折買書。

可是，真的有這種好事嗎？再仔細(xì)閱讀一下規(guī)則，發(fā)現(xiàn)原價(jià)收書其實(shí)是給到用戶等額的“書費(fèi)”（即虛擬貨幣），只能在平臺(tái)內(nèi)消費(fèi)其他的二手書，并不能提現(xiàn)。消費(fèi)二手書的時(shí)候，書費(fèi)可以抵扣原價(jià)的85%。如果你沒(méi)有書費(fèi)，也可以用人民幣按原價(jià)4-5折直接買二手書。

從運(yùn)營(yíng)角度來(lái)說(shuō)，書費(fèi)模式對(duì)漫游鯨團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)有三大優(yōu)勢(shì)：

首先是書費(fèi)不能提現(xiàn)，所以平臺(tái)不用承擔(dān)收書的資金壓力；

統(tǒng)一原價(jià)收書，避免了給書定價(jià)的環(huán)節(jié)，畢竟掃碼動(dòng)態(tài)定價(jià)似乎還是個(gè)挺復(fù)雜的技術(shù)活。

書費(fèi)還可以作為補(bǔ)貼發(fā)給用戶，降低了獲客成本，并引導(dǎo)用戶第一次消費(fèi)。除了賣書可以換書費(fèi)，關(guān)注公眾號(hào)、分享小程序邀請(qǐng)好友都可以免費(fèi)獲得書費(fèi)。畢竟不是真金白銀貼出去，所以補(bǔ)貼力度看上去還挺大。

個(gè)人覺(jué)得3.0和2.0模式的差別就在于：他們通過(guò)建立共識(shí)降低了用戶的交易摩擦，同時(shí)引入不可提現(xiàn)的虛擬貨幣，極大降低了運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷成本，有更多的資源投入到倉(cāng)儲(chǔ)物流環(huán)節(jié)。

（左：多抓魚倉(cāng)庫(kù) 天津； 右：漫游鯨倉(cāng)庫(kù) 成都）

在漫游鯨的價(jià)值觀里：書不應(yīng)該被賤賣，而應(yīng)該被循環(huán)起來(lái)。于是大家開(kāi)始玩一個(gè)基于出版社定價(jià)的以物換物游戲，平臺(tái)大致上是抽了原價(jià)買書費(fèi)用的15%保證生存。

如果對(duì)這些平臺(tái)體驗(yàn)有疑問(wèn)的話，可以看“超人評(píng)測(cè)”：

上線一年超30萬(wàn)用戶，「多抓魚」們的二手書交易到底體驗(yàn)怎么樣？

這種玩法說(shuō)不定還可以舉一反三下，例如原價(jià)收二手奢侈品可不可以？雙倍價(jià)格收書行不行？（聽(tīng)上去已經(jīng)不符合邏輯了。。。）

二、平臺(tái)數(shù)據(jù)分析：如何估算交易量

那么，號(hào)稱融資千萬(wàn)的產(chǎn)品究竟運(yùn)營(yíng)情況如何？對(duì)比2.0模式的先驅(qū)“多抓魚”，漫游鯨的3.0模式又有什么差異化的地方？我們打開(kāi)了各種抓包和爬蟲軟件，分別對(duì)多抓魚和漫游鯨進(jìn)行數(shù)據(jù)研究。

首先是多抓魚，上來(lái)要夸一下，不愧是做了一年就被騰訊投資的公司。抓取1000條數(shù)據(jù)之后，我們的Ip就被封號(hào)了，反爬蟲機(jī)制相當(dāng)敏感。更換Ip后，我們陸陸續(xù)續(xù)抓了一萬(wàn)條可見(jiàn)數(shù)據(jù)。當(dāng)然，多抓魚的數(shù)據(jù)維度并不多，我們大致能夠獲得購(gòu)買量、書籍詳情等。

再者是漫游鯨，根據(jù)ApI接口分析，他們大概率是使用了第三方電商小程序，數(shù)據(jù)比較規(guī)整，也沒(méi)有什么反爬機(jī)制。連續(xù)多天抓取所有可見(jiàn)的二手書信息，順帶連訪問(wèn)數(shù)，下單數(shù)，實(shí)際成交數(shù)（除去了退款數(shù)）的字段都抓了一下。為了研究字段的含義，我們還買了好幾本書來(lái)挖掘規(guī)律，基本對(duì)應(yīng)上了。

有必要再提一下，無(wú)論是多抓魚還是漫游鯨都挺注重精益創(chuàng)業(yè)–低成本驗(yàn)證和不重復(fù)發(fā)明輪子都是增長(zhǎng)黑客在創(chuàng)業(yè)初期經(jīng)常使用的策略。比如多抓魚一開(kāi)始是用微信群加Excel來(lái)促成交易的，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的最小化可執(zhí)行產(chǎn)品（MVp）。

（圖片來(lái)自職人社組織的分享，分享人是多抓魚的聯(lián)合創(chuàng)始人）

漫游鯨也是果斷使用第三方saas平臺(tái)來(lái)構(gòu)建小程序，沒(méi)有自己開(kāi)發(fā)，專心發(fā)展業(yè)務(wù)。因?yàn)橐粋€(gè)漂亮的小程序不能成為真正的商業(yè)壁壘，而背后的供應(yīng)鏈和交易體系才是二手書平臺(tái)的核心。

經(jīng)過(guò)幾天努力，我們抓取了多抓魚9.21日的1W條數(shù)據(jù)，并跟蹤采集了漫游鯨9.19，9.20，9.21，9.27，9.28五個(gè)時(shí)間點(diǎn)的數(shù)據(jù)，總計(jì)超過(guò)4W條。不過(guò)，畢竟兩家的模式和成熟度有一定差別，我們只能先看看書籍和作者上的一些差異，由此來(lái)推斷兩個(gè)平臺(tái)收書策略和受眾群體的差異（由于兩個(gè)平臺(tái)的數(shù)據(jù)是抽樣，所以不能反映全平臺(tái)情況，僅供參考）。

1.TOp10 暢銷書

從抽樣數(shù)據(jù)中，我們分別找到了兩個(gè)平臺(tái)上10本銷量最高的書。問(wèn)了一些書迷朋友，多數(shù)人認(rèn)為多抓魚的暢銷書更為常見(jiàn)，讀過(guò)的較多；而漫游鯨暢銷書的認(rèn)知度就相對(duì)較低了。當(dāng)然，數(shù)據(jù)還比較有限，沒(méi)法橫向?qū)Ρ葍杉遥荒芸磦€(gè)大概。

2.Top10作者

同時(shí)，我們也統(tǒng)計(jì)了銷量最高的作者。這兩個(gè)表格來(lái)看，多抓魚Top10的作者比較為人所熟知；而漫游鯨Top10作者，基本都是兒童文學(xué)作家（楊紅櫻《淘氣包馬小跳》）或流行文學(xué)。結(jié)合漫游鯨的推廣渠道（詳情見(jiàn)后文），我們推測(cè)可能是冷啟動(dòng)時(shí)圈了某類特定群體，如寶媽、大學(xué)生等，所以這類用戶在喜好上會(huì)有明顯的偏向。

3. 豆瓣評(píng)分

從豆瓣書評(píng)平均分來(lái)看，多抓魚8分，漫游鯨7.17分。有書迷朋友說(shuō)，豆瓣7分是一本書值不值得看的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這么看的話，漫游鯨魚剛好及格，多抓魚還比較安全。

前文提到，我們利用ApI接口挖掘出了商品瀏覽次數(shù)、加購(gòu)物車、付款、退款等等數(shù)據(jù)。當(dāng)然這個(gè)結(jié)果不一定準(zhǔn)確，只能大概推測(cè)一下轉(zhuǎn)化率和平臺(tái)的體量。

漫游鯨的銷量、庫(kù)存和用戶活躍度究竟如何呢？

我們分析了采集到的所有漫游鯨數(shù)據(jù)，得到如下結(jié)果：

從9.19-9.21這三天的趨勢(shì)來(lái)看，總銷售、總庫(kù)存和總量都是穩(wěn)步增長(zhǎng)的，但是為什么從9.27起出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)？

問(wèn)了弄清楚這個(gè)問(wèn)題，我們首先確定一點(diǎn)：如果書賣光了，就會(huì)下架。那么，下架書的相關(guān)信息就抓取不到。這意味著，如果某本書在19號(hào)抓取到的歷史銷量是100本，若它在20號(hào)下架，那么它的歷史銷量就無(wú)法統(tǒng)計(jì)到20號(hào)的總銷量中 – 即銷量減少100本。

我們第一個(gè)推測(cè)是：因?yàn)閳D書上架需要人工處理，如果銷售火爆，又逢節(jié)假日，庫(kù)存清理上架就會(huì)跟不上。所以ApI接口顯示的數(shù)據(jù)就無(wú)法及時(shí)更新。也就是說(shuō)，這些書“只出不進(jìn)”，公司的員工們來(lái)不及把新書上架，原來(lái)的書已經(jīng)都賣光了。

不過(guò)，再仔細(xì)思考一下，我們的統(tǒng)計(jì)口徑可能有點(diǎn)問(wèn)題。

二手書交易是雙邊市場(chǎng)，可以類比成“蓄水池”模型，有進(jìn)有出的狀態(tài)就意味著“流動(dòng)性”，也就是每天有新書上架和舊書下架（ps：這里要注意，下架是指數(shù)據(jù)庫(kù)里“Total”清零，但清零并不意味著賣出去了），如下圖：

通過(guò)該圖可以看出，書的種類都穩(wěn)定在7000-8000之間，有4500種左右的書與前一天保持一致，新上架書的種類和下架種類也相對(duì)穩(wěn)定。而這個(gè)總量模型才是考慮到流動(dòng)性的、較為準(zhǔn)確的模型。

所以，我們調(diào)研了四個(gè)時(shí)間點(diǎn)都在“在架上”的書，一共1406種。拿這些“穩(wěn)定”產(chǎn)品的歷史銷量作為樣本，再預(yù)估平臺(tái)整體的銷量情況。

這1406種的庫(kù)存記錄是5330本，平臺(tái)聲稱自己有10萬(wàn)本書。再看這穩(wěn)定的1400種書銷售額的變化，統(tǒng)計(jì)出來(lái)每天平均銷售30本。如果說(shuō)1400種是具有代表性的隨機(jī)抽樣，那么粗略估計(jì)每天可以賣出約562本左右（30/5330*100000=562本，這也只是我們的估算，準(zhǔn)確數(shù)據(jù)還是看官方）。

同樣是這批穩(wěn)定的1400種書，我們還分析了一下漫游鯨購(gòu)書的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。這次為了確保統(tǒng)計(jì)口徑一致，我們抽取了截至9.19當(dāng)天的歷史數(shù)據(jù)畫了個(gè)轉(zhuǎn)化漏斗，來(lái)看看漫游鯨的購(gòu)買路徑。

最終轉(zhuǎn)化率為3.33%，根據(jù)一份2015年中國(guó)電子商務(wù)研究中心的報(bào)告“多數(shù)電商的轉(zhuǎn)化率只有0.5%左右”。雖然數(shù)據(jù)是老了點(diǎn)，但可以看出漫游鯨的最終轉(zhuǎn)化率要遠(yuǎn)高于行業(yè)平均轉(zhuǎn)化，漏斗的每個(gè)步驟還是比較完善。

我們認(rèn)為，二手市場(chǎng)的盈利模式大致可以表達(dá)為如下的公式：

收入=流轉(zhuǎn)頻次x差價(jià)=流轉(zhuǎn)頻次x（售價(jià)-回收價(jià)）

基于這個(gè)假設(shè)，流轉(zhuǎn)頻次和差價(jià)越大越好。漫游鯨成本0元，售賣為書原價(jià)的15%，只要書能賣出去，平臺(tái)即可獲利，所以保持高流轉(zhuǎn)率是平臺(tái)盈利的關(guān)鍵。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，平臺(tái)書原價(jià)的平均價(jià)格是31，那么大致可以推算一下每天賣書的收入

按書費(fèi)抵扣：560*31*15%=2604

按直接買：560*31*50%=8680

所以平臺(tái)每天的收入應(yīng)該在2604-8680元之間。

當(dāng)然，這只是我們粗略的估算，具體數(shù)據(jù)是多少還是要聽(tīng)漫游鯨自己怎么說(shuō)。

三、增長(zhǎng)策略分析：如何獲取新用戶

根據(jù)我們觀察，漫游鯨從未進(jìn)行任何大規(guī)模的營(yíng)銷活動(dòng)，僅僅在媒體上取得了一些融資曝光。另外，漫游鯨的創(chuàng)始人也不是“網(wǎng)紅”或者“大V”，僅僅在之前做過(guò)一個(gè)圖書交換的微信群，自帶流量非常有限。

另一方面，根據(jù)新榜平臺(tái)的數(shù)據(jù)，成立僅4個(gè)月的漫游鯨，公眾號(hào)粉絲量竟然能達(dá)到70多萬(wàn) – 發(fā)表的文章還不足10條，而文章單篇閱讀量已經(jīng)從幾千漲到了5萬(wàn)以上。當(dāng)然，這些流量的快速增長(zhǎng)完全能夠轉(zhuǎn)化到業(yè)務(wù)上，前面的數(shù)據(jù)已經(jīng)可以證實(shí)。

但是，我們調(diào)查了常見(jiàn)的獲客渠道，如：知乎、百度貼吧、微博等等，卻發(fā)現(xiàn)漫游鯨在這些渠道的表現(xiàn)非常冷清。

大家都看的出來(lái)，二手書市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)相當(dāng)激烈了。一個(gè)既沒(méi)有怎么投放廣告，也沒(méi)有大佬站臺(tái)的小程序，在幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)就能做到這個(gè)規(guī)模，突破二手書交易2.0模式。

那么，漫游鯨究竟是靠什么方式來(lái)帶動(dòng)新用戶增長(zhǎng)的？交易量持續(xù)增長(zhǎng)，又是依靠什么策略呢？

考慮到漫游鯨的產(chǎn)品是小程序，那么它一定很依賴微信生態(tài)內(nèi)的用戶獲取。按照這個(gè)邏輯，我首先想到的是常見(jiàn)的公眾號(hào)軟文推廣。

首先，我們?cè)谒压肺⑿潘阉髦胁樵儭奥析L”這個(gè)關(guān)鍵字，果然找到了若干篇軟文。隨后，我們將軟文的標(biāo)題再次進(jìn)行搜索，終于發(fā)現(xiàn)了其中的奧秘：

原來(lái)，漫游鯨從5月份開(kāi)始，就通過(guò)軟文的形式在眾多公眾號(hào)進(jìn)行投放。最近拿到千萬(wàn)融資的時(shí)候，更是加大了推廣力度。粗略統(tǒng)計(jì)，漫游鯨投放的范圍有上百個(gè)不同的公眾號(hào)，軟文形式也有5種以上，循環(huán)投放。轉(zhuǎn)化的方式也非常簡(jiǎn)單：文末放置二維碼，掃描后直接關(guān)注漫游鯨服務(wù)號(hào)，引流漲粉。

另一種形式則是常見(jiàn)的“薦號(hào)”，一篇文章推薦多個(gè)公眾號(hào)，漫游鯨服務(wù)號(hào)二維碼放在第一個(gè)，掃碼即可關(guān)注公眾號(hào)，大概率是以CpA或CpC方式進(jìn)行結(jié)算。

再仔細(xì)觀察一下投放渠道，其中不乏“白熊事務(wù)所”、“淘高考”、“中學(xué)生語(yǔ)文作文”、“熊叔英語(yǔ)”、“讀者”這類的號(hào)，基本上可以分為：求職、學(xué)生和讀書三類，推送到需要讀書的學(xué)生黨和自我驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)的長(zhǎng)期閱讀者手中，這讓他們獲得了大量精準(zhǔn)的用戶。

不過(guò)，漫游鯨上為何有這么多童書，我們還沒(méi)完全弄清楚 – 或許是職場(chǎng)類的公眾號(hào)有大量年輕媽媽在關(guān)注。

除此之外，漫游鯨還找了一些精準(zhǔn)的KOL合作推送。在8月30日就和旅游博主“大西洋鰻魚”做了場(chǎng)送書活動(dòng)，送了一波號(hào)稱是“旅游圣經(jīng)”的孤獨(dú)星球紙質(zhì)書，由漫游鯨提供的。大西洋鰻魚的粉絲大多來(lái)自知乎和微信公眾號(hào)，是一群受教育程度較高的用戶 。這篇文章閱讀接近2萬(wàn)，粉絲互動(dòng)積極，留言顯示大家通過(guò)這次活動(dòng)對(duì)“漫游鯨”平臺(tái)認(rèn)知度高。

從某個(gè)BD資源網(wǎng)站上，我們也可以看到漫游鯨正在長(zhǎng)期尋找流量主合作，并表示“每天都會(huì)投放”。由此可以看出，漫游鯨很可能也在微信群等渠道進(jìn)行了投放，獲得了部分增量 – 這也是小程序常見(jiàn)的起量方式。

但是在大家的印象中，這種策略似乎非常燒錢。漫游鯨到底付出了多少營(yíng)銷成本呢？

想要弄清楚這個(gè)問(wèn)題，我們必須知道漫游鯨投放一篇軟文的價(jià)格是多少。碰巧的是，我的一位朋友正好在9月接到了漫游鯨的合作，發(fā)布了它們的軟文 – 一口價(jià)，差不多是0.6元一個(gè)閱讀，不考慮轉(zhuǎn)化效果，大概是以CpM定價(jià)的。

總體來(lái)看，漫游鯨投放的公眾號(hào)閱讀量普遍在3000以內(nèi)，一篇文章價(jià)格不到2000元。上百個(gè)號(hào)一起投，外加閱讀量上萬(wàn)的KOL，花費(fèi)恐怕要在十幾萬(wàn)以上– 不過(guò)相對(duì)于千萬(wàn)融資額，這點(diǎn)營(yíng)銷費(fèi)用也不過(guò)分。相比于投放一個(gè)價(jià)值幾十萬(wàn)的大號(hào)頭條，漫游鯨選擇大規(guī)模投放性價(jià)比較高的小號(hào)矩陣，精準(zhǔn)地觸達(dá)“求職者”、“學(xué)生”這一群體，且能夠保證多輪滾動(dòng)投放，在項(xiàng)目剛起步的時(shí)，這種“精益投放”的效果看起來(lái)更加明顯。

下面問(wèn)題就來(lái)了：只獲取新用戶不是真正的增長(zhǎng)，還需要在后續(xù)環(huán)節(jié)中激活用戶并產(chǎn)生留存，最終完成商業(yè)變現(xiàn)。漫游鯨公眾號(hào)粉絲再多，不能轉(zhuǎn)化到業(yè)務(wù)也沒(méi)用。那它究竟是如何引導(dǎo)公眾號(hào)新粉絲開(kāi)始使用自己的小程序產(chǎn)品？

我們觀察發(fā)現(xiàn)，不同公眾號(hào)發(fā)布的軟文，文末的漫游鯨二維碼竟然不一樣！這便是微信服務(wù)號(hào)的特殊能力 –「帶參數(shù)的二維碼」：關(guān)注服務(wù)號(hào)可以觸發(fā)不同的回復(fù)，并且可以追蹤每個(gè)渠道進(jìn)來(lái)的粉絲數(shù)量，既可以根據(jù)渠道差異推送不同的營(yíng)銷活動(dòng)，又可以持續(xù)追蹤和優(yōu)化渠道投放效果。

這樣看來(lái)，掃碼關(guān)注后回復(fù)的消息，便是漫游鯨激活并轉(zhuǎn)化用戶的關(guān)鍵手段，也是增長(zhǎng)黑客常常提到的新用戶引導(dǎo)（onboarding）流程。根據(jù)多次測(cè)試，發(fā)現(xiàn)其回復(fù)的內(nèi)容主要有三種：

1.關(guān)注即送30元書費(fèi)（現(xiàn)在調(diào)整成20了）

通過(guò)數(shù)據(jù)分析我們發(fā)現(xiàn)，漫游鯨上原價(jià)書的平均價(jià)格是31元，這恰好和贈(zèng)送的書費(fèi)相近；想把這30元書費(fèi)都用掉，那么購(gòu)買的書的定價(jià)應(yīng)該在35元以下（35=3085%）；從統(tǒng)計(jì)結(jié)果看，35元及其以下的書占了全部書籍的71.8%。

這意味著，只要你關(guān)注服務(wù)號(hào)，就能1.5折買到平臺(tái)上大部分的書，用戶被賦能，積分在平臺(tái)內(nèi)不換成書就成了沉默成本，不如趕緊換成知識(shí)；而對(duì)于漫游鯨來(lái)說(shuō)，收書0成本，賣出最少可賺原價(jià)的15%，所以只要書流轉(zhuǎn)起來(lái)就有得賺，所以當(dāng)然要送書。

2.以送會(huì)員的名義引導(dǎo)加客服號(hào)

這條鏈接模擬微信推送告知用戶“漫游鯨會(huì)員”的福利，如送100元書費(fèi)、買書折上折等，最后把用戶引導(dǎo)到加客服號(hào)小水母。雖然現(xiàn)在會(huì)員福利領(lǐng)取已經(jīng)結(jié)束，不清楚加客服號(hào)的下一步操作是什么，但是一般社群運(yùn)營(yíng)流程都是加客服、送會(huì)員、拉群運(yùn)營(yíng)。

觀察發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)有超過(guò)13000人訪問(wèn)這個(gè)頁(yè)面 – 形成數(shù)千人的社群完全沒(méi)有問(wèn)題。微信群、個(gè)人號(hào)的觸達(dá)效率自然要比服務(wù)號(hào)高。

3.新手指南漫畫

這篇新手指南推送是最近才推出的，簡(jiǎn)單的Onboarding，漫畫形式簡(jiǎn)單有趣，用戶體驗(yàn)非常不錯(cuò)。

最近，臨近十月一長(zhǎng)假，漫游鯨也搞了新一輪營(yíng)銷活動(dòng)：書費(fèi)可以直接購(gòu)書，而無(wú)需支付15%的人民幣費(fèi)用，可謂是完全免費(fèi)拿書了。

四、總結(jié)：小程序和微信生態(tài)

1.專注拉新的小程序

最后我們稍微總結(jié)并發(fā)散一下：

按照我們的推算，漫游鯨大概每天能出售500本書；根據(jù)另一篇多抓魚的采訪來(lái)看，他們可以每天賣2000本。

但不要忘記還有大量的倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)用，二手書肯定不會(huì)是個(gè)掙錢的生意。即便如此，他們?nèi)匀皇艿搅速Y本的熱捧，可能因?yàn)閬嗰R遜等電商都是靠賣書起家的吧，讓人產(chǎn)生了一定的幻想。

縱觀小程序的數(shù)據(jù)，不難看出目前小程序留存困難，盈利能力有限。但是毫無(wú)疑問(wèn)，因?yàn)楸晨课⑿攀烊司W(wǎng)絡(luò)，所以拉新比App要容易很多。同時(shí)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備在三、四線甚至更下沉的地方普及，App用戶教育成本高，而“簡(jiǎn)單易學(xué)、即插即用”的小程序，恰好滿足了他們的需求。

所以小程序毫無(wú)疑問(wèn)是拉新優(yōu)先的，留存和盈利只能順其自然了。反正小程序肯定會(huì)進(jìn)一步放開(kāi)限制， 等到用戶習(xí)慣形成、入口和喚醒進(jìn)一步開(kāi)放，提升留存和盈利將不是問(wèn)題。

現(xiàn)在就是比拼卡位加上積累數(shù)據(jù)，同時(shí)快速的用戶增長(zhǎng)以及DAU也是資本最關(guān)心的一些數(shù)據(jù)，VC就算看不明白未來(lái)的前景，也會(huì)考慮先布局起來(lái)。

回歸小程序本身，既然要靠熟人網(wǎng)絡(luò)拉新那么分銷、拼團(tuán)、砍價(jià)、誘導(dǎo)分享、利益誘惑之類的手段自然是不可或缺的。

雖然做產(chǎn)品沒(méi)有必火的公式，但最近我們看到持續(xù)增量比較快的產(chǎn)品，似乎都有一些共性：免費(fèi)送物，積分換購(gòu)，甚至金錢補(bǔ)貼。例如“享物說(shuō)”用小紅花交換閑置物品、“步步換”用步數(shù)兌換禮品、“漫游鯨”用書費(fèi)買書，派派等小程序直接送錢。

其中不少都涉及到了積分或者虛擬貨幣，這樣的好處在于：

用積分替代金錢作為交易媒介，減少交易摩擦。

由于積分只能作用在對(duì)應(yīng)的平臺(tái)上，增加了用戶遷移成本，自然能把用戶留存在平臺(tái)上。

同時(shí)積分又天然是低成本裂變拉新的誘餌，可以讓用戶快速感受到平臺(tái)的價(jià)值。

2.微信生態(tài)

再聊聊微信生態(tài)，在這里我們可以描述一下微信生態(tài)里的其他角色。

全部都用上才能發(fā)揮小程序最大的威力，你在快速增長(zhǎng)又帶社區(qū)屬性的小程序上基本都可以發(fā)現(xiàn)這些元素。

綜合來(lái)看，積分、小程序、微信生態(tài)這三件法寶在AARRR增長(zhǎng)模型中，給產(chǎn)品帶來(lái)了很多增長(zhǎng)的可能性。

Acquisition獲客：

小程序有多個(gè)傳播渠道和入口，目前已知的小程序入口就有微信直接搜索，附近的小程序，小程序分享，小程序服務(wù)消息，QQ瀏覽器搜索，小程序固定桌面，公眾號(hào)廣告。據(jù)說(shuō)可以統(tǒng)計(jì)出8大類，60多項(xiàng)，在這里就不詳細(xì)展開(kāi)了。

Activation激活：

小程序“即插即用”，上手不困難、不需要學(xué)習(xí)成本，能讓用戶快速地體驗(yàn)產(chǎn)品，感受產(chǎn)品帶來(lái)的aha moment；當(dāng)然，在基于微信生態(tài)的前提下，把小程序推薦給你的朋友也在把產(chǎn)品介紹給你的時(shí)候，承擔(dān)了一些onboarding的工作，讓體驗(yàn)更加順暢。

Retention留存：

積分或者經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)，乃至游戲化的形式都將會(huì)承擔(dān)起了小程序留存的工作，同時(shí)打通上方的微信生態(tài)也是留存的關(guān)鍵。你必須要讓用戶在多個(gè)地方看見(jiàn)你，搶占他的注意力。

Revenue變現(xiàn)：

微信生態(tài)好處就在于支付方便，極大地提升了臨門一腳的轉(zhuǎn)化率。同時(shí)給與用戶補(bǔ)貼的時(shí)候，用戶也快速提現(xiàn)，感受到金錢刺激。

Referral推薦：

積分制度、小程序和微信生態(tài)相互配合，共同作用于推薦的環(huán)節(jié)。積分是分享天然的誘餌，比轉(zhuǎn)發(fā)領(lǐng)獎(jiǎng)品這樣繁復(fù)的步驟更加直接；小程序承擔(dān)起讓分享更簡(jiǎn)潔的作用，用戶可以從小程序直接進(jìn)入到商品頁(yè)面或游戲頁(yè)；微信生態(tài)里好友多，信任感強(qiáng)，可以大大增加推薦的成功率。

盡管如此，在微信小程序生態(tài)里，一切都得摸著石頭過(guò)河，甚至連支付寶和百度都在大力推廣自家的小程序。

而作為創(chuàng)業(yè)者，唯一能做的就是有價(jià)值的增長(zhǎng)，剩下的一切都會(huì)水到渠成。